Warum sollen die Leute bei Ihnen kaufen?

Wenn ich einen Geschäftsmann zu beraten habe in bezug auf die Um- und Besserorganisierung seines Verkaufs
apparats, dann lege ich mir selbst die Frage vor: Warum sollen die Menschen in diesem Geschäfte einkaufen?
Und ich denke, daß diese Frage eine der interes
santesten ist, die es für einen Mann gibt, der seine Schaffenstätigkeit dem Handel widmet. Darum wol
len auch wir uns — verehrte Leser — mit dieser Frage befassen.
Vorerst wollen wir sie noch viel straffer und zielsicherer stellen, nämlich: Warum sollen die Leute bei Ihnen und nur bei Ihnen einkaufen?
Damit ist nicht behauptet, daß Sie den ganzen Markt beherrschen wollen, sondern nur, daß Sie alle treibenden
Faktoren, die für Ihr Geschäft wirksam sein sollten und könnten, einmal genau feststellen und durchdenken müssen.
Betrachtet man vom Standpunkt unserer Frage irgendeinen Laden, dann bietet er mitunter ein wesentlich anderes Bild, als es der Besitzer selbst gewohnt ist. Der Besitzer macht sich schon ein bestimmtes Bild von seinem Geschäft, aber es ist durchaus nicht klar und selbstverständlich, daß
dieses Bild sich mit dem deckt, welches sich das Publikum oder die Kunden machen, auf Grund der Erfahrungen, die sie beim Einkauf in diesem Geschäfte und auch in anderen machten.
Durch diese Frage wird also ein vollkommen neuer Richtpunkt gewonnen, und zwar der einzige, der zum Erfolg führen kann, denn jetzt denkt man mit den gleichen Ge
fühlen und dem gleichen Wollen wie die Kunden selbst. Es ist für einen Kaufmann niemals verkaufsfördernd, wenn er bei seinen Maßnahmen nur an sich denkt. Dann tut dies der Kunde erst recht und ... denkt nur mehr an sein eigenes Geld. Er kauft also nicht oder er geht zu anderen, die die egoistischen Gedanken nicht aufkommen lassen und
so den richtigen Ton anschlagen und beim Kunden die Kaufstimmung fördern.
Das wäre also der eine große Vorteil, den wir aus der Beantwortung, ja schon aus der Fragestellung, gewinnen können. Es gibt aber noch viel mehr.
Warum sollen die Menschen ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
Legt sich ein Inhaber eines Geschäftes diese Frage vor, dann kann er eine Reihe von Antworten finden. So z. B., weil das Lager eine große Auswahl hat, weil immer die modernsten Waren aufliegen, weil ein besonders guter Geschmack gepflegt wird, weil die Bedienung und Kunden
behandlung viel besser ist als anderswo, weil eine wirksame fachliche Beratung geboten wird, die vollkommen unauffällig und in keinem belehrenden Ton, gegeben wird.
ja, das wären alles Gründe, warum die Kunden gerade in diesen Laden gehen. Es gibt aber noch mehr und darum lohnt es sich, nicht nur ein paar Minuten, sondern Tage, Wochen, ja Monate darüber nachzudenken. Und ganz ernst möchte ich sagen, diese Frage: Warum sollen die Leute gerade zu mir kommen?, ist doch die Lebensfrage und bedarf also einer ernsten Beantwortung.
Merken Sie, wohin ich ziele? Wir sollen über die Beantwortung dieser Frage nachdcnken, dann finden wir Fingerzeige, dann finden wir
das Besondere, die Spezialität
unseres Geschäftes. Nur darum kommen die Menschen und
kaufen. Je allgemeiner die Ware ist und je leichter sie erhalten werden kann, um so brennender ist die Frage:
Warum gerade mein Geschäft? Ein Bäcker muß schon recht treffende Antworten finden. Gelingt ihm aber das, dann schwingt er sich damit weit über alle anderen. Wienei- Gebäck ist eine Spezialität ... in Italien. Also gibt es Bäcker in Wien, die mit dem Flugzeug ihre Waren an. die Adria schicken. Es ist der gleiche Bäcker, bei dem man zu allen Stunden vollkommen frische, noch warme Semmeln erhalten kann. Auch das ist eine gute Antwort auf die Frage: Warum? Immer frisches Gebäck, das verlockt manche Haus
frau, die paar Gassen weiter zu gehen und nicht bei dem Geschäft in ihrer Nähe zu kaufen.
Denken Sie einmal nach, warum es in Wien und allen größeren Städten bestimmte Zentren der Kauflust gibt. Arbeiten Sie die Gründe aus, alle Gründe, und Sile haben
damit wichtige Grundlagen für Ihr eigenes Geschäft und für Ihren Plan gewonnen, der den Inhalt hat, wie steigere ich den Umsatz meines Geschäftes?
Ist es Ihnen gelungen, ein halbes Dutzend Gründe für Ihr Geschäft zu finden, dann gehen Sie noch einen Schritt weiter und machen Sie diese Gründe lebendig. Finden Sie die besten Sätze dafür, suchen Sie danach, ob es nicht schon wirksame Sätze dafür gibt. Aber die Verkaufsgründe müssen nicht nur beim Gespräche aufscheinen, sie müssen in allen Tätigkeiten des Chefs und der Mitarbeiter sichtbar werden. Die Auslagen, die Drucksachen, die Beleuchtung, die Verpackungen, das Innere des Ladens, alles muß die Verkaufsargumente ausstrahlen, packend zum Ausdruck bringen.
Wäre diese Frage: Warum gerade unser Geschäft? nicht geeignet für kleine Preisausschreiben innerhalb Ihrer Mitarbeiter?
Oder vielleicht der Kunden?
Denken Sie darüber einmal nach!
W. A. Hoffmann.

Mit Kunden muß man sich versöhnen.

Gar mancher Geschäftsmann bekommt im Laufe des Jahres mit dem einen oder anderen Kunden einen „Krach“. Es wäre unnütz, den Ursachen nachzugrübeln. Die Tatsache ist: Man hat einen Kunden verloren und hat dadurch einen Ausfall an Einnahmen. Man könnte aber vielleicht den Ausfall wie
der hereinholen, wenn man sich mit dem Kunden versöhnen könnte. Man braucht sich dabei nichts zu vergeben.
Warum sollte sich nicht eine in die Brüche gegangene Geschäftsfreundschaft wieder erneuern lassen? Vom Kunden darf man freilich nicht den ersten Schritt erwarten. Der
wird von jedem Konkurrenten genau so gern bedient. Aber wir wollen doch seine Kundschaft wieder haben. Da müs
sen wir eben unseren Dickkopf beiseiteschieben und den Anfang machen.
Am besten tut man so, als ob gar nichts geschehen wäre, besonders bei persönlichem Zusammentreffen und Begegnun
gen auf der Straße. Man sende dem früheren Kunden seine Angebote wie jedem anderen ins Haus. Man lädt ihn zum Besuch der Verkaufsräume ein, sendet ihm eine kleine Aufmerksamkeit und vergißt vor allem nicht, ihn ständig über alle Neuheiten zu unterrichten.
Es müßte nicht mit rechten Dingen zugehen, wenn der Kunde nicht den guten Willen des Geschäftsmannes erkennen würde und auch von sich aus die Beziehungen wiederaufnähme.