Reden - aber auch reden lassen.

Der Verkäufer darf nicht zuviel reden! Die Gefahr, dieses Gebot nicht zu achten, liegt immer nahe, weil der von der Güte seiner Ware überzeugte Verkäufer meistens stolz ist, so daß ihm „der Mund überfließt“. Da wird die Ware ange
priesen, alles was gegen sie gesagt werden könn
te, wird im voraus widerlegt — schließlich kommt der Kunde kaum dazu, ein Wörtchen zu äußern.
Aber der Kunde möchte auch gern re
den und seine Meinung sagen — schon um dar
zulegen, daß bei der Verkaufsverhandlung doch eigentlich er der Herr der Lage ist. Denn fremden Reden zuzuhören, ist nun einmal eine Übung, die nur wenigen geläufig und sympathisch ist. Jeder hört sich am liebsten selbst reden. Verhindert man ihn daran, wird er innerlich unwillig.
Sage also alles, was du zu sagen hast, so kurz, so konzentriert, dabei aber auch so liebenswürdig wie möglich. Und lege alles darauf an, den Kunden zum Reden zu bewegen.
Das beste Mittel, jemanden zum Reden zu ermuntern, ist die liebenswürdig gestellte Frage, die aber nie zudringlich geäußert werden darf. Man muß schon fragen, bevor ein Ge
spräch überhaupt in Gang gekommen ist. Und ergeben sich Einwendungen des Kunden gegen die Ware oder Auswahl, so antworte am besten so, daß der Kunde seinerseits wieder etwas erwidern muß. Auf solche Weise weiß man schließlich ganz genau, was der Käufer eigentlich will, und von welcher Art er ist. Überdies hat man ihm — siehe oben — menschlich einen Gefallen getan.
Unterbrich niemals die Rede des Kunden, und wenn dir das, was er sagt, auch etwas — sagen wir — „gegen den Strich“ ginge. Es ist aber eine der am meisten verbreiteten Untugenden, dem Gesprächspartner mitten in die Rede zu fallen und das Gespräch an sich zu reißen. Eine ebenso häßliche wie verletzende Angewohnheit!
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Auf alle Einwendungen des Kunden mußt du sorgfältig eingehen, wenn auch stets in solcher Form, daß du dich da
bei nicht von vornherein auf die Gegenmeinung festlegst. Mache dir die Einwendungen immer erst zu eigen, denke dich
also genau in die Lage des Gesprächspartners. Dann verstehst du ihn und seine Gründe. Von hier ausgehend, versuche dann das zu entkräften, was nach deiner ehrlichen Meinung entkräftet werden muß.
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Gib im Gespräch nie die Zügel aus der Hand! Viele Kunden kommen vom Hundertsten ins Tausendste. Aus menschlicher Anteilnahme, oft auch nur aus Redseligkeit und Unterhal
tungsbedürfnis gehen viele Verkäufer auf solche uferlosen Gespräche ein. Unterbrich nicht, höre liebenswürdig zu! Aber — wirf zur rechten Zeit immer wieder eine passende Bemerkung, bzw. Frage ein, wodurch das Gespräch auf den Gegen
stand des Verkaufes zmückgelenkt wird. Erst wenn der Verkauf glücklich zu Ende geführt ist, darfst du einen gemütlichen ungezwungenen Plausch hinnehmen.
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Versuche nicht, deinen Kunden im Gespräch so in die Enge zu führen, daß er überhaupt keine Gegengründe mehr an
führen kann! Das käme einem Zwang nahe, den kein Kunde vertragen kann. Gehe lieber den umgekehrten Weg: Der Kunde muß stets das Gefühl haben, daß er aus völlig freiem Entschluß gewählt und entschieden hat.

Gebote für wirkungsvolle Werbebriefe.

Werbebriefe von Format.
„Es ist im Leben häßlich eingerichtet, daß bei dem Schreibtisch der Papierkorb steht“, könnte man in Abwandlung eines bekannten Sprichwortes sagen, wenn man an die vielen Werbebriefe denkt, die oft „ungelesen“ in den Papierkorb wandern. Über die richtige Abfassung von Werbebriefen haben sich besondere Gesetze herausgebildet, über deren verschiedenartige Anwendung schon dicke Bücher geschrie
ben wurden. Hier sollen einmal kurz und bündig die Haupterfordernisse eines guten Werbebriefes angegeben werden, auf die jeder, der einen Werbebrief verfaßt, achten muß.
Versetze dich in die Verhältnisse und die Lage derjenigen, an die der Werbebrief gerichtet ist.
Lerne die Eigenschaften des angebotenen Produktes genauestem kennen.
Bringe das Produkt und die Menschen (Käuferschichten), an die du dich wendest, in richtige Beziehung.
Wähle die persönliche Anrede und nicht P. P. oder P. T. Setze das Datum ein und verwende nicht den Aufdruck „Datum des Poststempels“.
Verwende Vervielfältigungen, die der Schreibmaschinenschrift gleichen und nicht abgezogene Schreiben.
Nimm als Briefumschlag längliches Format, damit er aus dem Rahmen des üblichen herausfällt.
Samstag und Montag sind ungünstige Empfangstage für Werbebriefe, da die Gedanken der meisten Menschen zum Wochenende abgelenkt und zum Wochenanfang unruhig und nervös sind.
Verwende nicht gleich alle guten Verkaufsargumente in dem Brief, da die Empfänger noch einige Male nachbearbeitet werden müssen.
Benutze möglichst wenig „Ich“ und „Wir“ im Werbebrief. Sage alles kurz und bestimmt.
Drücke dich klar und einfach aus, nicht gekünstelt.
Schreibe die Wahrheit, vermeide Übertreibungen und Superlative.
Sei sachlich und logisch in der Beweisführung.
Denke daran, daß beim wirksamen Werbebrief Anfang und Schluß möglichst immer eine Frage sein müssen, da diese den Leser zur Kritik und Beantwortung reizt.
Vergiß die Antwort- oder Bestellkarte nicht, die so ausgeurbeitet sein muß, daß der Besteller möglichst wenig selbst zu schreiben braucht.
Vergiß nicht, die Bestellkarte zu frankieren und zu adressieren.
Teile dem Empfänger mit, daß er sich jederzeit selbst von der Richtigkeit der Verkaufsargumente überzeugen kann.
Verweise den Empfänger stets auf einen besonderen Vorteil bei schneller Bestellung, z. B. Preis
nachlaß, Sonderrabatt usw.
Verabschiede dich höflich, aber nicht allzu freundlich.