Der wertvolle Stammkunde.

Stammkunden sind wichtige Teile des Geschäftskapitals. Die Verdienste, die aus den regelmäßi
gen Umsätzen mit Stammkunden erzielt werden, sind wie die Zin
sen aus einem Kapital zu werten, das im Geschäft arbeitet.
Bleibt ein Stammkunde eines Tages fort, so bedeutet das nicht nur einen augenblicklichen Umsatzverlust, sondern einen empfindlichen Kapitalverlust. Rechnet man die Verdienste aus den jährlichen Verkäufen an einen Stammkun
den zusammen und kapitalisiert diese Summe, so merkt man erst richtig, was ein Stammkunde wert ist. Also gilt es, den Stammkunden zu pflegen. Das heißt vor allem: man muß dafür sorgen, daß er im Warenlager stets etwas von dem vorfindet, das auf seinen persönlichen Geschmack, seine Eigenart und seinen Bedarf zugeschnitten ist. Es muß also schon beim Einkauf so disponiert werden, daß man den Durchschnittswünschen der Stammkundschaft möglichst gerecht wird.
Nun wird sich der Kaufmann mit Recht die Frage vorlegen, welche Wünsche denn eigentlich die Stammkunden haben, wie ihr Geschmack ist und ob er bei seinen Einkäufen auch das Richtige trifft? Sind die Geschmacksrichtungen und die Wünsche der Stammkunden nicht grund
verschieden? Sind die alten Stammkunden nicht einseitig, gehen sie genügend mit der Mode und mit Neuerungen mit?
Diese Erwägungen lassen sich viel leichter auf einen gemeinsamen Nenner bringen, als man im ersten Augenblick
annimmt. Die Stammkunden stellen in ihrer Gesamtheit einen bestimmten Käufertyp dar, sie sind nicht „zufällig“ Dauerkunden geworden, sondern deshalb, weil das Ge
schäft in Lager, Milieu, Preis und Art der Bedienung ihren Wünschen entspricht. Das Geschäft trägt einen bestimmten Charakter, der eine bestimmte Art von Stammkunden schafft. Also ist die Fortführung in der bisherigen Art die beste Grundlage zur Erhaltung der Stammkunden.
Es gibt aber doch eine gute Richtschnur für den Kaufmann für Ergänzungen des Warenlagers und für den zweckmäßigen Einkauf. Man muß sich recht deutlich die einzel
nen Stammkunden vorstellen. Und nun disponiert man so, als ob man jedem einzelnen Stammkunden je nach seiner Eigenart etwas recht Schönes „mitbringen“ wollte. Eventuell richtet man sich nach einer Liste, die vom eingeweihten Verkaufspersonal vorbereitet wurde und Wünsche dieses oder jenes Kunden enthält. Grundlegend aber soll daran gedacht werden, nichts zu tun oder zu veranlassen, was den Stammkunden stören würde. Ein Geschäft, das auf mittlere Preislage und Durchschnittsqualität eingestellt ist, wird nicht plötzlich billige Ware oder teure Luxusartikel einkaufen und umgekehrt. Das Ganze muß auch in der Mode auf einem bestimmten Niveau bleiben. Immer ist zu bedenken, daß das, was den meisten Stammkunden gefällt, auch den „Laufkunden“ interessieren wird. Das Bestreben wird dahin gehen, auch aus Laufkunden möglichst Stamm
kunden zu machen. Ware, die den Stammkunden gefällt, ist die beste Grundlage für gesteigerten Absatz.

Auch die Sommerinventur hat ihre Vorteile.

Die Sommerinventur soll keine rein buchhalterische Maßnahme sein und mit der gesetzlich verankerten Jahresinventur in irgendeinem ursächlichen Zusammenhang ste
hen. Aber ein halbes Geschäftsjahr bedeutet immerhin für den Kaufmann eine gewisse Spanne Zeit, in der mit den
Warenvorräten bedeutsame Veränderungen vorgegangen sind, zu deren Prüfung, vor allem dann, wenn es sich um Branchen handelt, die Saisonschwankungen unterworfen sind, der Zeitraum eines ganzen Jahres meist zu lang ist.
Es empfiehlt sich schon, Mitte des Jahres das Warenlager in ruhigeren Geschäftszeiten einer Generaldurchsicht zu unterziehen, um nicht aus heute vielleicht noch gangbaren Artikeln bis Jahresende ausgesprochene Ladenhüter werden zu lassen. Anderseits wird dadurch die Möglichkeit gegeben, andere Waren, die voraussichtlich in nächster Zeit eine lebhaftere Nachfrage erwarten lassen, aber nur in beschränkter Menge vorhanden sind, rechtzeitig nachzuschaffen.
Eine Generaldurchsicht des Lagers gibt außerdem die Möglichkeit, die etwas stillere Geschäftszeit durch Schaffung be
sonderer Verkaufsgelegenheitcn zu beleben. Viele Leute, vor allein die Hausfrauen sind es, die solche Gelegenheiten gerne ergreifen, ja fast darauf warten.
Die immer wieder empfohlene, sorgfältig geführte Kundenkartei wird auch da wieder ihre Vorteile beweisen. Ein wirksam aufgemachter Prospekt, der einen Ausschnitt aus den Angeboten des „Sommer-Räumungsverkaufes“ bringt, oder ein persönlich gehaltener Werbebrief, der zum Besuch der „Kundentage“ einladet, leitet die Verkaufsveranstaltung
ein. Nach Möglichkeit werden ein oder mehrere Schaufenster mit den Sonderangeboten dekoriert, wobei am oberen Rand der Schaufenster angebrachte Plakate:
UNSERE 6 KUNDENTAGE
Hohe Qualität — niedrige Preise
UNSERE HAUSFRAUENWOCHEN Seltene Gelegenheitskäufe
bei billigsten Preisen auf den Sonderverkauf hinweisen.
Im Laden selbst werden die für den Sonderverkauf bestimmten Waren auf eigenen Tischen, mit möglichst gleichlautenden Schriftplakaten, ausgestellt, so daß auch die Kunden, die einen regulären Kauf vornehmen, darauf aufmerksam werden.
Dadurch wird es gelingen, nicht nur einen gewissen, vielleicht später nur mehr als Ballast empfundenen Teil des Warenlagers ohne wesentlichen Verlust oder besser mit kleinem Gewinn abzustoßen, sondern auch dem Geschäft während der saisonstillen Zeit eine lebhaftere Frequenz zu sichern, die zum Absatz der regulären Ware beiträgt.