Stammkunden und Weihnachtsgeschäft Eine zeitgerechte Überlegung. Von Robert Spraider.

Eines sei von allem Anfang an festgestellt: Die Stammkunden sind für die meisten Geschäfte das sichere Fundament, die natürliche Einnahmsquelle, mit der der Kaufmann rechnen kann und muß. Was für den Landwirt der Grund und Boden, das ist für den Kaufmann seine Stammkundschaft. Wer also seine Stammkunden hegt und pflegt, kann auf eine gute Ernte rechnen und — der Weihnachtsmonat ist der große, wichtige, entscheidende Erntemonat des Detailkaufmanns. In diesem Monat wird es sich erweisen, ob der Kaufmann tatsächlich eine verläßliche, treue Stammkundschaft besitzt.
just im Dezember aber vervielfacht die Konkurrenz die Anstrengungen, die Stammkunden dem anderen abspenstig zu machen. Von der einwandfreien bis zur unlautersten Wer
bung erleben wir Jahr für Jahr das gleiche. Die ganze Kunst moderner Werbung wird aufgeboten. Jeder will aus der vorhandenen Kauflust Nutzen ziehen. Das letzte Dorf, das hinterste Tal wird mit Katalogen, Versandlisten überschwemmt.
Wer da als Einzelkaufmann, als Ortsansässiger, untätig Zusehen wollte, wer nichts unternimmt, weil er glaubt, seine Stammkunden seien ihm sicher, der irrt ge
waltig, der erlebt am 24. Dezember einen traurigen Weihnachtsabend. Er wird feststellen müssen, die Konkurrenz hat gesiegt.
Wer sich behaupten, wer zumindest den gleichen Umsatz wie im Vorjahr erreichen will, muß seine Stammkunden eindringlich, freilich niemals aufdringlich, an sein Geschäft erinnern, muß gerade seine Stammkunden überzeugen, daß sie bei im in guten Händen sind.
So liegen die Verhältnisse. Wer mit diesen Tatsachen rechnet, sich danach richtet, der macht sein Weihnachtsgeschäft. Die wirkungsvollsten Werbemittel für die Er
haltung und Vertiefung der Geschäftsbeziehungen mit
Stammkunden sind der Werbebrief, das Flugblatt, der Prospekt und — bis zu einem gewissen Grade — auch die Preisliste, wenn Sie gehörige Vorteile gegen
über den hohen Preisen der Konkurrenz bieten und nachweisen können. Wer aber nur Qualitätsware verkauft, die teurer sein muß als die minderwertige der Konkurrenz, sei vorsichtig beim Abfassen djer Preisliste. Höhere Preise müssen immer überzeugend begründet werden, sonst schadet man sich selbst.
Diese Werbemittel, die vornehmlich au bestimmte Personen oder Familien gerichtet sind, haben den Vorzug der Zielsicherheit und Billigkeit gegenüber Plakat und Inserat, die sich mehr an die Masse wenden.
Welche Forderungen man stellen muß, um z. B. einen guten Werbebrief zu erhalten, das ist unseren Lesern längst bekannt. Flüssiger Stil, interessant geschrieben, frei und
ungezwungen, in natürlicher Sprache, die jedermann sofort versteht, das ist selbstverständlich. Ein Fehler wird — leider — noch häufig begangen. Man spart oft am falschen
Ein Mensch kann nicht alles wissen, aber etwas muß jeder haben, was er ordentlich versteht. Gustav Freytag.
Ort. Bedenken Sie, welche Unsummen kapitalskräftige Firmen für herrlichen Tiefdruck umfangreicher, wunderbar ausgestatteter Kataloge ausgeben, nur zu dem Zwecke, um Eindruck zu machen, um mit Größe, Auswahl, Leistungsfähigkeit usw. zu imponieren! Da darf man nicht den Fehler begehen, sich selbst und seinen Kunden durch billige, minderwertige Ausstattung beweisen wollen, daß man ein kleiner Mann ist! Wenig, aber das Wenige gut gestalten, das ist hier von größter Wichtigkeit.
Der bescheidene Aufwand für guten Entwurf, gute Gestaltung, Klischee, gutes Papier, guten Druck und vornehme Aufmachung macht sich reichlich bezahlt.
Es ist so wie im Leben!
Der reiche Mann darf es sich erlauben, in schäbiger Kleidung herumzugehen. Der arme Vertreter aber muß immer gut angezogen sein, sonst kann er nie und nimmer Orders bringen.
Der Preisunterschied für gute Entwürfe, Klischees, guten Druck gegenüber minderwertigen Werbemitteln ist wirk
lich nicht der Rede wert. Hier gilt das Wort: „Anständig oder — lieber gar nicht!“ Bedenken wir das ganz besonders, wenn wir darangehen, Stammkunden zu bearbeiten, die von der Konkurrenz mit soviel Schmeichelei und Versprechungen umworben werden.
Am 10. Dezember wird man klugerweise einen Werbebrief mit einer umfangreichen Preisliste (Auswahlliste) hinaussenden. Die Preisliste soll übersichtlich nach Waren
gruppen geordnet sein. Wir verweisen wieder auf unsere Fertigillustrationen, mit denen man Werbebriefe und Preis
liste interessant gestalten kann. Hier ein Beispiel für den Begleitbrief zur Preisliste Nr. 1:
also in 14 Tagen, werden am Baum die Lichter leuchten. Auch Sie werden sich freuen, wenn Sie Ihre Lieben mit einem Geschenk überraschen können.
Ich weiß es, ich habe schon lange alle Vorbereitungen getroffen, um Sie beim Einkauf Ihrer Geschenke angenehm zu überraschen.
Da ich die Ehre habe, Sie zu meinen Stammkunden zu zählen, lade ich vor allem Sie ein, die richtigen Geschenke in meinem Geschäft auszuwählen.
Die beiliegende Weihnachtspreisliste Nr. 1 gibt Ihnen eine große Zahl von Anregungen. Bitte kommen Sie doch selbst, um sich von der hohen Güte des Ge
botenen zu überzeugen. Gegen bescheidene Anzahlung reserviere ich Ihnen gerne die Geschenke.
Mit freundlichem Gruß:
Anbei eine Liste.
Im „Erntemonat des Kaufmanns“ denken wir aber auch mit Dank an unsere Stammkunden. Ein Dankbrief mit den besten Wünschen anläßlich der Feiertage, vor allem aber anläßlich des neuen Jahres, das ist eine sehr kluge Tat des Kaufmanns. Die Stammkunden werden noch fester ans Haus gebunden. Eine Anregung für einen solchen Dank
brief finden Sie auf Seite 12. Und nun : Ein gutes Weihnachtsgeschäft!